Changeprozess für ganzheitlichen Vertrieb
Alleine stark, gemeinsam stärker
Unter diesem Motto haben sich die Stadtwerke in Schleswig, Rendsburg und Eckernförde im Rahmen einer Kooperation zusammengeschlossen. Als Stadtwerke SH können wir nun unserem Auftrag als Energieversorger noch besser gerecht werden, indem wir Synergien nutzen und noch bedarfsgerechtere Dienstleistungen für unsere Kunden anbieten können. Damit die Mitarbeitenden aller Standorte von Beginn an bestmöglich unterstützt werden, habe ich als Vertriebsleiter der Stadtwerke SH das Team von Fiedler & Partner mit ins Boot geholt.
Einheitliches Vorgehen im Vertrieb: Kundennutzen maximieren
Die fundierte Branchenexpertise sowie das professionelle und sympathische Auftreten der Coaches hat mich überzeugt. Das übergeordnete Ziel der Zusammenarbeit bestand darin, eine einheitliche Vorgehensweise im Vertrieb zu entwickeln, in der sich alle beteiligten Mitarbeiter wiederfinden. Neben dem Kennenlernen standortabhängiger Unterschiede galt es auch, die spezifischen Herausforderungen im technischen und telekommunikativen Vertrieb sowie im Energievertrieb unter einen Hut zu bekommen. Und zwar so, dass jeder einzelne Mitarbeiter in der Lage ist, dem Kunden die Produkte zu empfehlen, die perfekt auf seine aktuelle Situation zugeschnitten sind – unabhängig von der Sparte, in der der Mitarbeiter selbst tätig ist.
Klarheit schaffen: Was bedeutet erfolgreicher Vertrieb für uns?
Bei so vielen heterogenen Anforderungen war es uns zunächst wichtig, ein einheitliches Verständnis von „erfolgreichem Vertrieb“ zu schaffen. Und zwar nicht in abstrakten Phrasen, sondern mit alltagsnaher und handlungsleitender Klarheit. Genau dafür hat Fiedler & Partner mit der WerteWerft® ein erprobtes Werkzeug an der Hand: Vor Ort unterstützten Christian Neuhof und André Schramm alle Führungskräfte dabei, entsprechende Kriterien zu definieren und zu konkretisieren.
Virtuelle Workshops mit Seminardarsteller® für alle Mitarbeiter
Bei der Erarbeitung einheitlicher organisatorischer Vorgehensweisen im Vertrieb sollten dann alle Mitarbeiter einbezogen werden. Geplant waren dafür „normale“ Präsenzworkshops – doch leider machte uns die andauernde Pandemie einen Strich durch die Rechnung. Nach anfänglichem Zögern und einigen Restzweifeln wagte ich den Versuch, den zweitägigen Auftaktworkshop virtuell durchzuführen. Damit sich auch weniger IT-affine Mitarbeiter sicher fühlen und sich beteiligen können, hat Christian Neuhof zunächst alle Teilnehmer mit den wesentlichen Funktionen der digitalen Kollaborationstools vertraut gemacht.
Viel Interaktion und Partizipation per Zoom ermöglichen
Und auch beim Workshop selbst sorgte ein von Fiedler & Partner bereitgestellter technischer Moderator für einen reibungslosen und konstruktiven Ablauf. Die Mitarbeiter konnten sich so ganz auf den Inhalt konzentrieren: Beispielsweise wurden gemeinsam Formen der ganzheitlichen Zusammenarbeit erarbeitet oder auch der konkrete Kundennutzen spezifischer Produkte vorgestellt. Der Wechsel zwischen der Arbeit in Kleingruppen und dem Austausch in der Gesamtgruppe ermöglichte es jedem Einzelnen, persönliche Standpunkte zu verdeutlichen und eigene Ideen einzubringen. Ich hätte nicht gedacht, dass bei 20 Personen auch online so viel Interaktion und Partizipation möglich ist! Durch die professionelle Durchführung wurden nicht nur meine anfänglichen Zweifel aufgelöst; das Format überzeugte auch die Mitarbeiter: Bei einer abschließenden Abstimmung über die weitere Vorgehensweise sprachen sich alle für die Weiterführung der virtuellen Variante aus.
Branche
Energieversorger
Erfolgsgeschichte zum Thema
ChangeberatungCoachingbasiertes Training®EnergieversorgungsbrancheMergerOnline-WorkshopOrganisationsentwicklungProjektberatungProjektmanagementSalesSeminardarsteller & SchauspielerStadtwerkeTeamentwicklungUnternehmensberatungUnternehmenskulturVeranstaltungVertriebWerteWerft®-KompetenzprofilZusammenarbeit
Auch bei künftigen Projekten werden wir gerne auf die Expertise von Christian Neuhof, André Schramm und Dr. Björn Fiedler zurückgreifen!
Jens Gieselmann, zum betreffenden Zeitpunkt Bereichsleiter Marketing & Vertrieb der Stadtwerke SH
Praxisnahes Vertriebscoaching mit Seminardarsteller®
Durch die Aufteilung in zwei Gruppen bekam jeder Kollege die Möglichkeit, individuell an herausfordernden Situationen aus dem eigenen Alltag zu arbeiten. Der Einsatz eines Seminardarstellers®, direkt umsetzbare Tools sowie viel (digitaler) Raum für praktische Übungen, ermöglichten es jedem Einzelnen, über sich selbst hinaus zu wachsen. Und das unabhängig davon, ob der Mitarbeiter erst seit einigen Monaten oder bereits seit vielen Jahrzehnten im Vertrieb tätig ist. Neben konstruktiven Tipps und Verbesserungsmöglichkeiten wurden auch bereits bestehende, individuelle Stärken anerkannt – schließlich gehören die auch dazu. Neben den fachlichen Kompetenzen von Christian Neuhof, André Schramm und Dr. Björn Fiedler haben sicherlich auch die von den Mitarbeitern betonte angenehme Atmosphäre und das sympathische Auftreten der Coaches auf Augenhöhe der Teilnehmer zum Lernerfolg beigetragen.
Mit Fiedler & Partner gemeinsam Ziele erreichen
Aber auch außerhalb der Workshops selbst hat mich das außerordentliche Engagement von Christian Neuhof begeistert – dadurch hatte ich wirklich das Gefühl, dass der Erfolg der Stadtwerke SH auch für Fiedler & Partner wichtig ist. So erklärte sich Christian Neuhof beispielsweise sogar kurzfristig und außerplanmäßig dazu bereit, uns bei der Vorbereitung der Transfergespräche mit den Mitarbeitern durch wertvolle Impulse und ganz konkrete Vorlagen zu unterstützen – auch an dieser Stelle nochmal vielen Dank dafür!
Nach dem Workshop ist vor dem Workshop
Die im Rahmen der Workshops gewonnene Klarheit sowie die erarbeitete einheitliche Vorgehensweise im Vertrieb soll natürlich auch außerhalb der Change Impulse aufrecht erhalten und weiter gefördert werden. Klare Übersichten zu kompetenten Ansprechpartnern, Listen mit verfügbaren Produkten inklusive treffender Leistungsbeschreibungen und vieles mehr unterstützen die standortübergreifende, ganzheitliche und kundenorientierte Zusammenarbeit im Vertrieb der Stadtwerke SH. Zudem erleichtern konkrete Gesprächsleitfäden und Checklisten zur Vorbereitung auf Kundengespräche die alltägliche Arbeit. In eigens einberufenen Vertriebstagungen erhalten die Mitarbeiter nun auch künftig die Möglichkeit, sich standortunabhängig auszutauschen und gegenseitig zu unterstützen. Auf dem Weg zu einem kundenorientierten und ganzheitlichen Vertrieb bei den Stadtwerken SH hat uns die Zusammenarbeit mit Fiedler & Partner in vielfältiger Weise unterstützt. Daher haben wir uns direkt für eine weitere Maßnahme zum Thema „Videoberatung“ entschieden – und auch bei künftigen Projekten werden wir gerne auf die Expertise von Christian Neuhof, André Schramm und Dr. Björn Fiedler zurückgreifen!
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